„Klientai vis daugiau informacijos gali susirinkti patys, palyginti pasiūlymus ir net pasitelkti dirbtinį intelektą sprendimams priimti. Todėl brokerio vertė kuo toliau, tuo labiau priklausys nuo gebėjimo šią informaciją įvertinti, pastebėti tai, ko klientas nemato, ir pasiūlyti sprendimą, pagrįstą ne vien viešai prieinamais duomenimis“, – sako INREAL grupės tarpininkavimo vadovas Edvinas Ritvas. Jo požiūriu, prie šių pokyčių prisitaikyti padeda ir technologijos, ir sukauptos nekilnojamojo turto rinkos žinios.
Nuo pirmo kontakto iki sandorio ir toliau
Visavertė tarpininkavimo paslauga prasideda ne nuo objekto pristatymo, o nuo pirmojo pokalbio su klientu. Reikia išsiaiškinti jo poreikius, suprasti situaciją ir tik tada ieškoti tinkamiausio sprendimo. Pats sandoris yra tik viena šio proceso dalis.
„Brokeris turi atlikti darbą nuo A iki Z, o ne vien suvesti klientą su pardavėju. Kaip įvertinti objekto perspektyvas? Kaip suprasti, ar prašoma kaina pagrįsta? Į ką atkreipti dėmesį vertinant skirtingus pasiūlymus? Tokiose situacijose brokeris tampa ne tik tarpininku, bet ir konsultantu“, – sako INREAL grupės tarpininkavimo vadovas. Anot jo, paslaugos kokybė turi lemiamą įtaką tam, ar klientas sugrįš ateityje, nes gerai suteikta paslauga svarbi ne tik konkretaus sandorio rezultatui, bet ir ilgalaikiam pasitikėjimui.
Dirbtinis intelektas keičia ir klientų, ir brokerių darbą
Vienu svarbiausių pokyčių tarpininkavimo rinkoje tampa dirbtinio intelekto naudojimas. Klientai jau dabar gali pasitelkti šiuos įrankius objektams ieškoti, pasiūlymams palyginti, informacijai patikrinti ir deryboms pasirengti. Tai tampa įprasta nekilnojamojo turto paieškos proceso dalimi, ir tai reiškia, kad brokeriui nebeužteka vien pateikti informaciją, kurią klientas gali lengvai rasti internete pats. Brokerio vaidmuo yra padėti atskirti svarbius faktus nuo nereikšmingų, įvertinti skirtingas aplinkybes ir pateikti argumentuotą rekomendaciją.
„Negalima atsilikti nuo tendencijų – būtina mokytis ir naudotis naujais įrankiais“, – sako E. Ritvas. Jo manymu, svarbu ne tik pačiam brokeriui įtraukti dirbtinį intelektą į kasdienį darbą, bet ir ugdyti komandos gebėjimą jį taikyti praktiškai.
Žinoma, technologijos savaime negarantuoja rezultato. Jei klientas gali gauti vis daugiau informacijos savarankiškai, brokerio konkurencinis pranašumas atsiskleidžia gebėjime ją interpretuoti ir pritaikyti konkrečiai situacijai. Tam reikalingos ne tik technologinės žinios, bet ir rinkos patirtis, profesinis vertinimas bei supratimas, kokios informacijos klientui iš tiesų trūksta.
Platus požiūris į nekilnojamąjį turtą
INREAL tarpininkavimui papildomų galimybių suteikia tai, kad grupėje veikia skirtingos nekilnojamojo turto paslaugų kryptys: tarpininkavimas, vertinimas, vystymas ir kitos su susijusios veiklos.
Toks veiklos modelis leidžia į objektą pažvelgti plačiau. Vertinimo ir rinkos analizės žinios padeda realistiškiau nustatyti jo vertę, suprasti perspektyvas ir pasirinkti tinkamą pardavimo strategiją. Tai ypač aktualu dirbant su komerciniu nekilnojamuoju turtu, kai sprendimams priimti būtina išsamesnė rinkos analizė ir platesnis verslo aplinkybių supratimas.
„Turime tikslesnį vaizdą apie patį objektą, kurį klientas nori parduoti. Galime realistiškiau vertinti jo kainą, matyti perspektyvas ir geriau jį pozicionuoti rinkoje“, – grupės pranašumą apibendrina E. Ritvas
Kita vertus, vien skirtingų kompetencijų turėjimo nepakanka. Svarbu, kad jos būtų veiksmingai sujungtos praktikoje. INREAL grupė dar neišnaudoja viso savo potencialo, ypač bendradarbiaudama tarp atskirų paslaugų krypčių ir dirbdama su verslo klientais.
Pavyzdžiui, klientas, užsakantis turto vertinimą ar kadastrinius matavimus, gali turėti ir kitų su tuo pačiu nekilnojamuoju turtu susijusių poreikių. Lygiai taip pat tarpininkavimo klientui gali prireikti kitų grupės paslaugų. Šių poreikių atpažinimas ir tinkamas skirtingų komandų bendradarbiavimas galėtų padėti klientui gauti daugiau vertės, o grupei – geriau išnaudoti turimas kompetencijas.
Tam reikia ne tik geranoriško bendradarbiavimo, bet ir aiškių procesų, leidžiančių atsakingai dalintis informacija.
Augimas – ne tik didesnis brokerių skaičius
Tarpininkavimo veiklos plėtrą INREAL grupėje E. Ritvas sieja su komercinio nekilnojamojo turto segmento stiprinimu ir platesniu partnerių tinklu kituose miestuose. Tam reikės ne tik žmonių, bet ir aiškaus supratimo, kokių kompetencijų bei rinkos segmentų šiuo metu trūksta. Svarbiausia tai, kadi informacijos prieinamumui augant, išskirtinę vertę kurs ne tas, kuris jos pateiks daugiausia, o tas, kuris padės priimti geriausiai pagrįstą sprendimą.
Maži biurai, dideli lūkesčiai: ko šiandien nori smulkus verslas